消时乐总经理米欣欣先生

经销商的生意,是否值得再做一遍?

2019-10-09 09:52:49

◎ 文|袁来

前言:

“中国所有的生意都值得重做一遍。”
 
这句话在近一两年火遍大江南北,在消费升级的大背景下,从消费互联网到产业互联网,从信息互联网到价值互联网,从电商经济体到产业共同体,一大批新物种如雨后春笋般诞生。
 
按照这样的逻辑,作为细分领域下快消商贸流通业,盘结在各地的经销生意,是否有机会重新再做一遍呢?
 
大概在7月中旬,我约了快来掌柜的创始合伙人杨启明先生,聊聊为何快来掌柜能够在短短3年时间做到年销10亿,上海市场2019年预计能实现7亿的销售额。
 
我们约在了一家咖啡馆,聊了近3小时。虽然快来掌柜是一家快消B2B平台,但本篇期望是站在经销生意的角度,谈谈快来掌柜是如何重构快消品经销生意的。
 
生意还是那个生意,但快来掌柜却运用了另外一套有别于传统经销商的经营逻辑,将商品分销这件事做到了极致。希望快来掌柜的经营理念,能够给传统经销商一些启发和思考。
 
这里强调“经营理念”,而非经营方法,因为在新经销看来,任何一种模式的成功除了企业内部的基因存在差异外,还有诸多外界的因素或红利存在。
 
比如,上海是一个高密度人口城市,人口多带来门店多,门店多带来规模效应下的单店服务成本的低;再如,近年来上海的城市建设改造,50%二批商已经消失或转型,这给快来掌柜带来了市场的红利;另外,虽然仍是传统的夫妻老婆店,但经营者的年龄和认知,远高于其他城市,更愿意接受新鲜的事物等等。
 
所以,新经销希望让更多经销商看到的是快来掌柜的经营理念,而非方法。理念可以借鉴学习,但方法不能照搬照抄。
 
在解构快来掌柜前,先列几组数据,便于理解快来掌柜现有的经营状况:
 
1.销售额人效:2019年全年预计销售额10亿,人员120人,平均人效833万元;
2.仓库周转人效:仓储坪效8.1万,货品周转天数6.5天;
3. 资金使用率:门店100%线上支付,资金单月周转率450%;
4. 采购人效:人均管理SKU数1500个+,2018年人均采购额2.35亿,2019年人均采购额预计4.20亿;
5. 覆盖门店数:累计交易门店30000+家,2019年7月在线营收9000万。
  
 01
订单在线,经营数据一目了然
 
“当一张订单生成,我就知道我成本多少,盈利多少,支付第三方承包商多少钱。”这是杨启明先生给我印象最深刻的一句话。
 
快来掌柜的下游客户门店,全部采取线上支付,款到送货,很少有返仓情况发生。杨启明告诉新经销,快来掌柜450元起送,没有服务,没有促销。
款到付货,如果货后到门店拒收,快来掌柜将扣除1%的手续费,退回原账户;如果二次不收货,扣4%的手续费。若三次以上,直接纳入“黑户”,查封账号,快来将不再提供服务。
 
所以,快来掌柜没有意外订单,全部是真实订单。当门店通过APP订单完成并支付成功后,便会变成仓内的生产任务。假设当天有1200个订单,系统会根据地理位置自动匹配60辆车,以及对应的60个拣货任务。
 
仓内工作人员按车拣货,司机根据百度地图的线路导航门店顺序,从前往后将商品装车,出库配送,完成当日订单的配送。
 
 微信图片_20191008173714.jpg
 
当理解快来掌柜整体的作业流程,或许就能明白,为何一张订单产生后,经营的数据全部都有了。一张订单的经营数据有了,当天、当周、当月的数据,一目了然。
 
当经销生意实现了全部在线化,交易流程实时可查可控,快来要做的是根据经营数据情况找出经营的关键点。比如商品定价、品项结构、门店数量、覆盖半径、成本结构等,调控关键点,使其达到正向经营,以达到阶段性的市场目标。
  
 02
司机、车辆、仓内拣货人员全部外包
 
过去我们常说一个经销商,麻雀虽小,但五脏俱全。从前端业务,到后端仓储、配送,全部自己干。如果是在创业初期,的确,这是成本最低,效率最高的方式。但一旦到了一定的规模体量,什么都做,什么都管,往往是最没效率的。
 
杨启明告诉新经销,每个人的管理都是有界限的,老板千万不要盲目自信,我们不可能从头管到尾,每个公司都有漏洞,而我们要做的找到关键点,做好控制就行。在快来掌柜,从车辆到司机,到仓内的拣货人员全部外包。
 
关于车辆,买车只是第一步,随后的保险,保养,检修,事故一系列,非标准化的管理事宜。比如,当一辆车需要维修,司机到底是更换的新胎,还是二手胎,你没办法逐个检查。像这样类似,不产生直接经营价值的,快来掌柜一律放弃。
 
快来掌柜引入第三方承包商机制,管理司机、车辆。配送费以平均2元/件,支付给承包商,另外,再追加2‰的破损率费用。
 
当然,引入第三方承包商,并不是说可以完全不管。杨启明解释道,因为订单全部在线,车辆线路全部在快来掌柜的系统中跑,所以我们清楚地知道,每个司机的配送效率,比如帮助承包商做排名,排名前100名最有价值,排名最后10名,建议承包商淘汰。
 
未来快来掌柜将会跟承包商深度绑定,提前与承包商规划下一年度的配送任务,保证基础任务,承包商根据任务量寻找司机。没有车的司机,承包商与司机合伙买车,50%比例,约定年配送量,完成后车辆归属司机。
 
 微信图片_20191008173721.jpg
 
在新经销看来,如果从成本角度看,虽然第三方承包商需要支付一定溢价,但是如果没有第三方,快来掌柜直营,依旧需要聘请类似“协调者—物流经理”,管理者工资加上中间的管理沟通成本,以及自营车辆带来诸多的不确定性损耗。综合下来,自有司机和自有车辆所花费的成本一定是高于第三方承包商的。
  
 03
一切系统为需求服务
 
在创业初期,杨启明拜访了一些经销商,他发现整个商贸流通业的知识结构过于陈旧,以仓库盘点为例,他告诉新经销,经销商的仓库不仅仅有“盘亏”,还有“盘盈”。
 
盘亏可以理解,丢货少货。但居然还有盘盈,货会多出来,有时经销商还鼓励盘盈行为!杨启明说到,快来掌柜这样的事永远不允许发生,只有差错率,不管是多了还是少了。
 
 
 微信图片_20191008173726.jpg
 
如果对比其他系统,快来掌柜的系统非常简单,核心只有三个部分:
第一,订单信息系统,解决前端业务订单的归集;
第二,仓内生产系统,业务订单归集后“翻译”成仓内生产任务,匹配对应配送车辆;
第三,具备0A功能的ERP系统,类似企业的数据“中台”,做内部的经营性分析。
在杨启明的理解中,前端系统解决业务订单获取,后端解决订单快速分拣。中台的ERP是企业经营的数据汇总,把控经营关键点。
 
没有一个多余的功能,甚至很多功能都不显示界面,员工看到的只需要是一个一个任务。而在客户端,除了可以看到成功下单外,还能实时看到订单状态以及商品的流向。
  
 04
经销商能学到什么?
 
目前快来掌柜,在上海传统TT渠道,已经是NO.1的商贸企业。虽然快来掌柜还是以畅销品经销为主,但上述的一些经营理念值得其他经销商借鉴。
 
第一,订单在线。将商品分销搬上线,无论是门店下单,还是业务员下单。通过上线,划分最小经营单元,比如从单笔订单,到单店,到单品,再到单日,单周,单月。综合各项经营成本和商品进价,清晰整体经营数据。
 
通过数据找到业务增长的关键点,比如单店的产出,品项的结构等,将业务关键点量化为前端业务或后端采购的KPI指标,设立激励机制。
 
第二,仓配承包。坦率地说,类似快来掌柜的第三方承包制,不太适用经销商群体。但仓配承包的方法值得借鉴,尤其是有一定稳定的业务量的经销商。
 
在新经销过往《新经销100人》专栏中,唐山汇旺行的做法是将自有车辆折价给司机,司机成为经营个体,承接汇旺行的配送业务。据汇旺行董事长李国杰先生介绍,承包以后物流效率提升了近50%,综合成本下降了30%左右。
 
第三,核心竞争力。快来掌柜以经营效率为核心竞争力,不做沟通,不做促销。但对于大部分经销商来说,由于地方区域市场的门店密度,远达不到类似上海这样的规模。同时,在上游品牌商的限制下,地方经销商的核心竞争力除了要提升经营效率外,关键是商品的分销推广能力,有分销推广能力,才有更多的利润空间。
 

微信图片_20191008173758.jpg

  • 微信连线消时乐总经理米欣欣先生

    微信连线消时乐
    总经理米欣欣先生

  • 欢聚食刻

    欢聚食刻

  • 消时乐山楂爽

    消时乐山楂爽

  • 店主邦

    店主邦

手机应用下载